2024年，商用車市場競爭進入了白熱化階段，企業如何避免低質的價格戰？如何提升核心競爭力？如何推動行業健康發展？6月7日，在東風柳汽舉行的第八屆品牌客戶日上，柳汽與玉柴用并肩合作40多年的親身經歷給出了答案。
　　與車企的“5個聯合”
　　玉柴與東風集團的合作從柳汽開始。1980年，通過與柳汽的合作，玉柴將柴油機引入中型卡車領域，開啟我國中卡的柴油時代，由此也拉開了玉柴與柳汽40多年的合作。在過去40多年合作中，玉柴與柳汽相互扶持、共同成長，成為彼此重要的戰略合作伙伴，也見證了彼此的成長。
　　新時期，雙方明確了“5個聯合”的新型合作模式。“5個聯合”即：聯合規劃，從市場調研開始，一起定義整車及動力系統，滿足市場需求；聯合開發，在明確整車動力系統需求之際，協同開發，聯合試驗及標定優化；聯合制造，定制專用動力，按照整車市場需求聯合制造動力系統；聯合營銷，雙方共同進行市場推廣；聯合服務，共同做好用戶服務，為用戶提供全生命周期的整車動力系統服務。“過去40多年，玉柴動力系統在柳汽全部車型中占比雖有起伏，但一直占據半數以上，很多時候占比超過90％，創造了牢固的戰略合作伙伴關系。”玉柴股份高級副總裁鐘玉偉介紹。他表示，在柳汽建廠70周年之際，玉柴領銜加入柳汽新質生產力生態聯盟，作為鏈主企業，繼續為中重卡行業發展持續提供新動力。
　　鐘玉偉強調，與柳汽的合作，是玉柴專注商用車動力系統、與客戶實現共贏、推動行業良性發展的一個縮影，不搶客戶的市場，讓玉柴更好地和更多頭部商用車企業成為戰略合作伙伴，并幫助客戶成功，一直是玉柴秉承的經營哲學。
　　針對未來發展，鐘玉偉認為，玉柴與整車企業的合作仍有廣闊發展空間。他認為，目前，國內中重卡市場是存量市場的競爭，很難再回到年產銷120萬～140萬輛的規模，圍繞存量市場競爭將更激烈。玉柴作為一家專注動力系統的企業，憑借多年來在技術、管理、服務等方面積累的實力，及時向多元動力市場轉型，打開了不錯的發展新格局。存量競爭的市場，集中度越來越高，而且商用車向新能源轉型的趨勢越來越明顯。
　　相較于乘用車電動化全面轉向專屬平臺化，目前中重型卡車仍停留在“油改電”階段，因為尚未形成規模優勢，因此成本較高，這在很大程度上影響著中重卡新能源化的進程。另一方面，因為一些中小企業沒有足夠資金、技術實力進行新能源轉型，使得行業集中度進一步增強。“作為一家專業的動力系統供應商，玉柴在氫氣、氨氣、甲醇等可替代能源動力系統方面積累了足夠的技術和實力，可以幫助整車企業進行更好的新能源轉型，這也讓我們在轉型中搶占了新的發展機遇。”鐘玉偉說道。
　　海外市場也是近年來中國商用車開拓的重點。針對當前中重卡行業的海外發展，鐘玉偉說：“因為國內的‘卷’正在蔓延至海外市場，而國際市場競爭對產品性能、品質、服務等各方面都有更高要求，尤其是面對那些國際知名品牌，中國汽車品牌的積累時間較短，要打開市場，面臨的困難很多。更為關鍵的是，國際市場對產品品質和服務有更嚴格要求。當年我國摩托車產品以低價優勢大規模進入東南亞市場，但因為質量、服務等方面的不足，嚴重影響產品口碑，從而不得不退出。中重卡要吸取摩托車的教訓，一定要做好品質和服務，才能在國際市場上有更好的發展。”鐘玉偉坦言，在出口方面，玉柴更貼近東南亞市場的區位優勢，讓玉柴取得了不錯效果。應福田汽車海外發展的要求，玉柴已經在泰國建設了工廠，為中國中重卡開拓東南亞市場做好布局。
　　作為一家獨立的動力系統供應商，玉柴非常重視市場和服務，在全國建立了5000多家銷售和服務網點，可以為全國范圍的客戶提供優質服務。鐘玉偉表示，用戶要求企業提供產品全生命周期的高質量服務，加強了車企、動力系統供應商與用戶的聯系。或者說，未來售后服務將成為車企和動力系統供應商的一項重要業務。為了更好適應這種新運輸模式業務需求，玉柴聯合配件服務商、維修店等各方，成立蘇州玉瑆汽車科技有限公司，打造了一個公共的商用車服務平臺，提供優質的動力系統售后服務。
　　“1235戰略”推動綠色轉型
　　“‘雙碳’目標不可能一蹴而就，從低碳到零碳是一個漫長過程。在這個過程中，傳統動力要不斷降低排放，同時加快各種新能源市場化的發展速度，構建多元動力結構，實現綠色交通的可持續發展。”鐘玉偉說。因此玉柴全面布局了混合動力、燃料電池、純電驅動系統等新能源動力系統，在柴油機混合動力、天然氣、氫、甲醇、氨等多種動力結構方面都有儲備，與戰略合作伙伴積極推動各種動力結構的市場化，積極推動中重卡行業的綠色轉型。
　　順應市場需求，玉柴實施“1235戰略”，成立玉柴芯藍，專注新能源汽車市場，不僅在技術上向電動化全面轉型，而且在公司管理體系上進行了很多創新，如引進員工持股的管理機制，讓新能源公司的管理全面貼近新能源汽車市場競爭，以激發企業活力，更好適應市場需求。
　　“氫被認為是一種終極綠色能源，具有很好的發展前景，但目前燃料電池汽車的市場化發展還存在一些障礙。”鐘玉偉坦言，相較于電的便利性，氫的生產、運輸、儲存等方面都存在一定局限。三電技術在進入汽車應用之前，就已經有了市場應用積累，這為電動汽車市場化提供了基礎，而燃料電池汽車的相關技術還沒有經過大規模應用，在技術驗證等方面還需要積累。作為公認的終極綠色能源，氫的應用具有很好的前景。相較于電，燃料電池汽車在長途運輸中有較強優勢，而中短途則更適合混動和純電動，這樣的定位有利于現階段燃料電池汽車的市場推廣。鐘玉偉判斷，燃料電池汽車的大規模應用可能會在2030年到來，這之前需要企業做好充分的技術儲備。
　　與此同時，鐘玉偉認為，未來很長一段時間，混合動力將成為主流動力系統，這要求玉柴做好傳統動力系統的同時，與電動化做更多融合。電動化并非純電動，而是要發揮電動化的優勢，讓整個動力體系呈現更好的性能和更低的排放。
　　按照規劃，玉柴芯藍明年將挑戰5萬套動力系統的銷售目標，打好發展基礎。在之后幾年充分發揮好玉柴在中重卡動力系統領域的體系優勢，做好客戶資源開發、技術儲備、營銷服務。